Kanaler og den måde, de er værdsat på
Kanaler af markedsføring selve navnet formulerer essensenet sådant udtryk. Faktisk betyder det mekanismer, eller endnu mere præcist, måderne at markedsføre (sælge) virksomheden på sine produkter. Og det er af effektiviteten af sådanne kanaler, at en virksomheds rentabilitet i høj grad afhænger.
Sådan bestemmer du hvilke af de tilgængelige kanalersalget kan bringe de maksimale salgsmængder og give køberen en kvalitetsservice, mens den gør det. Et af de vigtigste kendetegn ved distributionskanalerne er deres gennemstrømning.
Ofte opstår salgskanaler absoluttilfældigt. I denne situation er de spontane distributionskanaler præget af manglende producentkontrol over priserne. Dette skyldes fremkomsten af et stort antal mellemmænd i sådanne salgskanaler. Desuden i denne situation distributionskanalerne kan ikke analyseres af fabrikanten for mængden og kvaliteten af kundegrundlaget, sporing kundeservice støtte, når der arbejdes mellemled. Denne situation fører ofte til ukontrollable processer salg og efterfølgende manglende evne til at udføre gennem sådanne kanaler salgsplaner.
For at ændre situationen og gøre detat distributionskanalerne ville opfylde alle fabrikantens krav, følger mange virksomheder en vis ordning med integrerede skøn over salgskanaler. Hovedformålet med denne metode er udviklingen af salgsplanlægning af de vigtigste ikke på intuition og inspiration, men baseret på de modtagne oplysninger om udsigterne til visse retninger.
Den første ting, der er gjort med denne teknik -udfyld en komplet liste over mulige feeds. For eksempel kan det være: grossister, virksomheder, der udfører levering og levering af varer til forretninger, virksomheder, der kombinerer første, anden og detailbutikker. På dette stadium er det nødvendigt at analysere alle mulige muligheder fuldt ud, ofte over bord er der 2-3 flere kanaler, hvilket kan medføre et ret stort overskud.
Lad os nu tale om evalueringskriterierne. De mest almindeligt anvendte kriterier til evaluering af distributionskanalerne er deres rentabilitet, overholdelse af forbrugerne, kontrol kanal af producenten (vi taler om kontrol af prisen og den frie bevægelighed for varer), graden af konkurrence på kanalen, når du arbejder med ham, og udsigten til en sådan kanal i det lange løb.
Hvert af ovennævnte kriterier har en balsalsystem. Og ved hjælp af dette kan du bestemme, hvor heldig denne kanal vil være i denne eller den pågældende situation. Hvor meget han er loyal over for dit produkt, og hvor rentable og varige vil være et sådant samarbejde mellem din virksomhed og partnere, der deltager i en sådan salgskanal.
Men i tillæg til point anbefaler eksperterkomme op med en særlig vægtningsfaktor for hvert kriterium. Dette forhold bestemmes af virksomhedens orientering i strategisk planlægning og dets placering på markedet. Det betyder med andre ord, at koefficienten udtrykker graden af betydning for noget kriterium for dette bestemte firma eller for denne specifikke gruppe af produkter. Efter hvert kriterium er vurderet, og alle score er opsummeret, kan man dømme kvaliteten og effektiviteten af en sådan kanal. Og på baggrund af resultaterne er det muligt at sige, hvilke salgskanaler der er prioriterede, og hvilke der ikke er. Denne tilgang arbejder både med direkte og indirekte salgskanaler. Forresten skal det forstås, hvad der er forskellen mellem dem. Indirekte salgskanal er når i producentkæden - forbrugeren er også formidler en eller flere er ikke vigtig. Og omvendt, når kæden er en kort producent - forbrugeren og alt, så kaldes en sådan kanal direkte. Begge har deres egne fortjenester og demeritter.
