Arbejde med indvendinger
Hver person, der arbejder i salg,nogle gange kommer på tværs af "tunge" kunder, som ødelægger stemningen og blot tager væk dyrebar tid. Ved et forholdsvis gunstigt tilbud finder de en masse argumenter og efterlader afslutningen af transaktionen under et stort spørgsmål. Derfor skal hver sælger have en ide om, hvordan man håndterer kundeindvendinger.
Anbefalinger til en vellykket overtagelse af indsigelser
1. Når klienten har en indsigelse, indikerer dette forekomsten af interesse, og det er allerede en god start. Herefter forbliver det kun kompetent at besvare det. Meget værre hvis den potentielle kunde viser fuldstændig ligegyldighed for dine produkter.
2. Hvad er indsigelsen i virkeligheden? Dette er et sikkert tegn på manglende information. Arbejde med indsigelser er derfor at give mere information.
3. Det er nødvendigt at skelne mellem begreberne "indsigelse" og "tilstand". En betingelse er ofte et uimodståeligt krav, mens en indsigelse er en anden vurdering af en person om kvalitet, pris, levering osv. Denne opfattelse kan ændres ved hjælp af nogle overtalelsesmetoder.
4. Bud af enhver sælger: "Hvis køberen ikke protesterede og samtidig ikke skynder sig at foretage et køb, så er det kun mig, der skyldes dette!".
Behandle indsigelser som et tillægen chance for på den ene side at give dig mulighed for at fortælle om alle fordelene ved produkter, og på den anden side - føl dig selv som salgschef og drage fordel af alle resultaterne af et sådant lederskab.
Arbejde med indsigelser bør aldrigblive en banal tvist. Selv hvis du vinder i en sådan tvist, hævder kunden at han vil købe et andet sted. Under alle omstændigheder skal du opføre sig på en sådan måde, at den potentielle kunde kan "redde ansigt".
Prøv at vende kommunikationen rundt, så personen selv giver svaret på hans indsigelse: dette kræver kun tid og færdigheder.
Arbejder med indvendinger i salget. Grundlæggende stadier
- Giv kunden mulighed for at udtrykke sin indsigelse i så mange detaljer som muligt.
Først skal du bestemme præcis, hvad der ikke er specifiktpasser til en potentiel køber. Derfor skal det høres til sidst, hele dets udseende viser en seriøs holdning til hans ord. Det vil være meget hensigtsmæssigt at afklare med en person, om hans ide har forstået korrekt, og også at modtage bekræftelse af hans ord.
- Forsøg at rejse tvivl i selve indvendingen.
For at sætte spørgsmålstegn ved nogenindsigelse, bede om at offentliggøre det så meget som muligt. På samme tid bør der ikke være nogen skygge af nedslugt, sarkasme, ironi mv i stemmen. I detaljer bør vi finde "yderligere argumenter" til fordel for modstandernes utroskab. Mens en person "afslører en indsigelse", forsøger du at finde "sårbarhederne" af denne dom og overveje dit svar.
- Giv argumenter til din fordel, og accepter dig i detaljer med klientens godkendelse.
I enhver indsigelse kan det fastslås, at det vigtigste,men hvad er sekundært. At acceptere i små detaljer, demonstrere produktets fordele og kontrastere dem med indvendinger. Samtidig viser du hvor lidt denne indsigelse betyder mod baggrunden af de fordele, som varen kommer med. Undgå at bruge ordet "men" - i stedet for det er det bedre at bruge "og" foreningen.
- Sørg for, at dine argumenter fører til det ønskede resultat.
Efter alle indsigelser vil væredet er færdigt, er det kun for at afslutte transaktionen kompetent. Selvfølgelig er hele arsenalet af metoder til neutraliserende indvendinger meget vanskeligt at opregne. Det er dog muligt at udklare hovedprincippet: i starten er det nødvendigt at være enig, og derefter korrekt og forsigtigt (uden tvivl!) For at overvinde køberens indvendinger.
