Hvordan medarbejdere manipulerer lederen
Enhver manipulation i det lange løber katastrofalt for virksomheden. Jeg har set mere end 500 selskaber i forskellige niveauer, forskellige størrelser, anden struktur og en anden slags ledelse, men har ikke set et eneste selskab, der i det lange løb på manipulerende teknikker til at opbygge en god, kvalitet team med et stærkt produkt og en god, vellykket, rentabel arbejde.
Årsagerne til virksomhedens manipulation
Fisken rådner fra hovedet
I et firma hvor ejeren ikke manipulererUnderordnede manipulerer ikke andre underordnede, må ikke manipulere hinanden. Hvis ejeren af ordren i sit hoved, han direkte gav udtryk alle deres motiver medarbejdere og giver dem mulighed for at spille til deres styrker, personalet til den nye linje medarbejdere er de samme. Dette gør det muligt at ansætte et team af stærke folk på værdier og ikke snuble yderligere problemer med manipulation af medarbejdere i teamet.
Problemer med værdier
For mig er manipulation en af de mest alvorligesymptomer. Hvis jeg ser, at en af medarbejderne ønsker at få et resultat fra lederen, ved hjælp af skjult manipulativ teknik - naturligvis er der noget i vejen i virksomhedens ledelse. Mest sandsynligt er dette et problem med ejerens eller øverste lederens værdier, der leder denne virksomhed.
Jeg opfordrer dig til ikke at behandle symptomer, men at behandle dig selvet dybt problem. Det dybe problem ligger primært i kommunikation mellem ejer og / eller øverste ledere indbyrdes. Og så er det allerede sendt ned på den mest perverterede måde, med hvert trin i hierarkiet stigende multipler. Dette problem løses ved coaching, fælles træning eller i ekstreme tilfælde ved at erstatte folk.
Lad os forstå, hvordan medarbejdere kan manipulere lederen og hvad de skal gøre i dette tilfælde.
Typer af manipulation af medarbejdere
Simulering af boblende aktivitet
Når en medarbejder ønsker at vise deres betydning forog hans fokus skifter fra resultatet til processen - dette er et symptom på det faktum, at medarbejdere i teamet ønsker at curry favor med lederen, og / eller du ansætter uordenige mennesker, der ikke ønsker at arbejde.
Hvad skal man gøre
Indfør forståelige beregninger baseret på værdihver handling for kunden. For eksempel, du vil være sikker på, at medarbejderne helt har arbejdet i CRM-systemet, og du lægger motivation på fyldelinier i CRM-systemet. Over tid dine medarbejdere i stedet for korrekt kommunikere med kunder, begynder lige så meget som muligt for at fylde rækkerne. Jeg mødtes med dette en gang.
Problemet er, at du ikke motiverer detbringer værdi. Værdien er bragt af kontrakter udført til tiden, lavt afslag på arbejde, lave ægteskabsrater. Men værdien af at fylde CRM er ikke til nogen anden end dig. Og din opgave er i så fald at sælge medarbejderne betydningen af de handlinger, du har brug for. Hvis du ikke kan sælge dem, må du desværre enten ændre dig som leder eller ændre medarbejdere og ansætte andre.
Den sløret information
En masse vilkår og en uforståelig essens. Det forekommer i mellemstore og store virksomheder, når bag de store rapporter er det muligt at skjule de grundlæggende fejlberegninger, jambs eller ærlige fejl.
Hvad skal man gøre
Kræv medarbejdere til at forstå oplysningerne i et klarta. I en af de mest interessante for mig, sidste gang bøgerne - "Maverick" Ricardo Semler - har til at løse problemet er fundet generelt, at alle rapporter i virksomheden, herunder markedsføring, skal indsendes i en A4 side format, hvilket navn afspejler den hovedtese af rapporten .
Ja, alle oplysninger er helt af nogen artkan præsenteres på et A4-ark. Som Mark Twain jokes, "Jeg er ked af det lange brev, jeg havde ikke tid til at tænke på kort." Ja, i lange tekster, som ingen læser, kan du skjule alt, hvad du kan lide. Hjælp medarbejderne til at udtrykke deres tanker mere tydeligt.
For eksempel for alle interne bogstaver adresseret tilkunder, vi begyndte at bruge GlavRed service. Til tider brugen af det hjælper at se alle de verbale skrald i teksten og reducere sindet til hjertet, til kødet, at komme af med unødvendige fedt og indmad.
Pleje af emnet
En meget simpel form for manipulation, når du fra en række spørgsmål, du spurgte, kun får svar på de spørgsmål, der er mest gavnlige for medarbejderen.
Hvad skal man gøre
Opnå svar på hvert af de stillede spørgsmål, uanset hvor ubehageligt det kan være.
Et forsøg på at tvinge lederen til at gøre et underordnet arbejde
Undertiden, under påskud af hovedets betydning, får medarbejderen på en eller anden måde lederen til at påtage sig en del af ansvaret for at løse problemerne.
Hvad skal man gøre
Tag ikke dette ansvar og returner dettilbage til medarbejderen. Du kan spille et lille spil - for eksempel forestille dig, at en kop kaffe på bordet er et ansvar. En medarbejder kommer til dig og siger, at han kaldte dette firma, og de vil ikke løse sagen med ham, men de kræver leder af salgsafdelingen. På dette tidspunkt overføres ansvaret - denne kop kaffe - til dig.
Hvad skal man svare? "Jeg ved ikke, hvad jeg skal gøre. Hvad ville du gøre? "Han siger:" Jeg beder dig ringe, så du kan løse denne situation. " "Hør, jeg forstår ikke, hvorfor vi betaler dig penge. Måske vil du stadig finde en måde at løse dette problem på? "-" Jeg har allerede forsøgt det, jeg lykkedes ikke. " "Hvad foreslår du?" Hvad mere kan jeg gøre? "
Hvis dette er et forsømt tilfælde, og medarbejderen ikke gør dettager ansvar, spyvaet det, så med en sådan medarbejder virker ikke. Som i den indiske lignelse: "Hesten er død - gå afsted", spar ikke og spør.
Vores samfund, herunder Rusland (jeg er ikke megetelsker så dybt at generalisere, men jeg har på fornemmelsen, fordi jeg gik i skole og universitet), ikke få folk til at træffe beslutninger for sig selv. Derfor er det ofte nødvendigt med gode medarbejdere, ikke håbløse, at skabe uafhængighed. For dette er det muligt og nødvendigt at lære dem at tage ansvar for alt, hvad de gør, og vise, hvordan de nyder godt af virksomheden. Når du gennemsigtigt fortæller, hvordan deres handlinger påvirker virksomhedens resultat - spørg dem ikke processen, men resultatet. Men hver gang din opgave er at returnere medarbejderen sit ansvar.
Demonstrerende uundværlighed
Når en medarbejder kontakter alle kontakter,han gør sig uerstattelig kunstigt. For eksempel kommunikerer med en smal kreds af personer i en række virksomheder, deres kontakter er ikke i CRM, men af en eller anden grund har de det i telefonbogen. Og de kalder ham på mobilen. Eller når medarbejderen i samtale øger sin betydning på alle mulige måder.
Dette er den samme version af en død hest. I dette tilfælde medarbejderens deres personlige mål virksomheden sætter højere end målene for det selskab, der beskæftiger. I teorien er det ikke dårligt, men det sker på bekostning af virksomheden - det viser sig, hvis en medarbejder forlader, vil selskabet miste en del af kontakterne i basen, del noget andet.
Hvad skal man gøre
Jeg ville kræve obligatorisk kommunikation i CRM og ikketilladt muligheden for, at medarbejderne arbejdede på en eller anden måde anderledes. Især er det nemt at gøre for nye medarbejdere, som du udlede med visse regler.
For gamle medarbejdere vil dette være noglevanskeligheden - de har arbejdet hele deres liv med en mobiltelefon, og du skal pludselig arbejde kun gennem CRM-systemet. Men hvis du kender hinanden godt og længe, stoler på hinanden, er det nemt: du skal sælge dem en ide, hvorfor du har brug for det. Nemlig - ikke for at flytte dem, men for ikke at miste kontakten med klienten, fordi hver medarbejder har mulighed for at skifte position, for at gøre noget andet i virksomheden. "At dette arbejde ikke er spildt, beder jeg dig om at udfylde alt i CRM. Jeg har virkelig brug for det, og det er værdifuldt, og jeg beder dig om at gøre det 100%. Fordi ellers det ikke virker "
Sælger en medarbejder behovet for at udfyldedata i CRM-systemet, vil du efterlade behovet for medarbejderen til at vise deres uundværlighed. Og med dem, der ikke kan komme væk fra dette, vil jeg desværre eller heldigvis foreslå at sige farvel.
Vend hovedet af hovedet
Situationen, når lederen hopper igennem lederen af salgsafdelingen og kommer til direktør for salgsafdelingen.
Hvad skal man gøre
Direktøren for salgsafdelingen, som ikke kom til hansdirekte underordnet, - returnere ansvaret for at løse situationen til lederen af salgsafdelingen. Situationen er ikke acceptabel, når sælger leder til ejeren og forsøger at løse et problem uden først at skulle løse dette problem med manager.
Det første og eneste spørgsmål fra ejeren: Har du besluttet dette med hovedet? No - go, beslutte.
Kunstigt tidspres til beslutningstagning
Situationen, når lederen forsøger at hjørne og træffe en beslutning, ikke udsætte. Beslut nu, vi skal arbejde hurtigt med denne klient, for eksempel skal vi være enige om en rabat.
Hvad skal man gøre
En af de bedste løsninger mod enhver manipulation -tid. Alle sager, der er beskrevet som "århundredes bedste tilbud" kommer jævnligt. Og jeg mødte meget sjældent forretningssituationer, da beslutningen skulle træffes straks, og hvis vi ikke accepterer det i dag, vil det i morgen være for sent.
Dette er yderst sjældent og for meget sjældne varekategorier - for eksempel letfordærvelige. På alle andre markeder er jeg sikker på, at det kan vente en dag, og i løbet af denne tid vil du foretage en målrettet beslutning.
Tekst barnlige manipulationer
Simple manipulationer som "Jeg har ikke dette fra digforventet "," den tidligere leder gjorde det ikke "," du siger altid det "," jeg ville se på dig på mit sted "eller" du ved, at jeg ikke kan gøre det "- det er igen at forsøge at kaste ansvar eller forbedre dens betydning, idet den fortalte samtaleren.
Hvad skal man gøre
Det første spørgsmål: Hvorfor taler du til mig i denne vene, hvad vil du sige til mig med disse ord? Lad personen retfærdiggøre deres adfærd.
Det er bedre at diskutere separat, ikke i en gruppe, menindividuelt. Hvis en medarbejder kommunikerer med sin vejleder på samme måde, så skal du sige farvel til den pågældende medarbejder. Fordi medarbejderen sandsynligvis tillade sig at kommunikere på samme måde også med kunder og tager ud ansvaret fra sig selv til en anden. En sådan medarbejder har ingen fremtid - det er den samme døde hest at sige farvel til.
Hvordan man udelukker manipulationer
Enhver form for manipulation er en situation, hvor den ene side vinder og den anden taber. Med sådanne medarbejdere, der tillader sig at manipulere kolleger, er arbejdet ikke det værd.
Jeg ville aldrig arbejde med sådanne mennesker - jeg kan godt lide detDet er interessant for en iværksætter og ejer at arbejde med stærke, ansvarlige og interessante mennesker, og ikke med dem, der arrangerer politiske intriger, lovovertrædelser, en slags kamp for job og forfremmelse inden for holdet. Disse er tonsvis af energi, som ikke bruges til resultatet, men på det interne politiske spil. Denne slags medarbejdere er heller ikke interesseret i arbejde, eller det er ikke deres mål. Deres sted er bestemt ikke i selskabet, så du bør ikke tage sådanne medarbejdere. Og hvis du allerede har taget det, siger min praksis, at for kardinalændringer har en person brug for fra otte år.
Dette gælder også for de øverste medarbejdere. Hvis din sædvanlige salgsdirektørpartner, med hvem du har arbejdet i ti år og startede, da alt var godt, begynder at opføre sig på samme måde og forsøger at manipulere dig, så er det et signal om, at det er tid til at deltage med det.
Jeg i livet var nødt til at deltage medforretningspartner, fordi vi har divergeret værdier. For ham var det okay at kaste nogen fra personalet med penge, men for mig var det uacceptabelt. På dette grundlag skiller vi bare fra, og jeg tror, at det var en af de mest korrekte beslutninger i mit liv. Det betyder ikke, at jeg ikke har værdsat min forretningspartner, det betyder, at vi har forskellige værdier, og vi er simpelthen ikke på vej med den.
Jeg foreslår, at du behandler den samme mådeledere og ledere og medarbejdere, herunder salgschefer. Og hvis du kigger på dit team og beslutter at du vil arbejde med rigtig stærke medarbejdere, og du har brug for et salgspersonale, så kontakt os venligst.
